Saber o que são leads e entender o processo desde sua captação até a conclusão do negócio é fundamental para qualquer pessoa que queira ter um empreendimento lucrativo.
A palavra leads tradução significa “leva” e conhecendo o processo de captação e qualificação de leads ficará bem fácil entender o motivo desse nome.
Vamos usar um exemplo ilustrativo:
Imagine que você tem uma barraca de frutas e está em uma feira livre.
Várias pessoas passam pela sua barraca, mas nem todas param, e nem todas que param compram.
Essas várias pessoas são leads, ou seja, uma “leva” de pessoas que ainda são “desconhecidas” para você.
Deu para entender melhor esse conceito?
Com esse exemplo podemos dizer que leads, dentro do marketing digital, é um possível consumidor de um determinado produto que mostrou interesse no consumo desse produto.
O conceito de o que são leads parece confuso, mas é bem simples, são todas as pessoas que encontram a sua oferta e que podem ser clientes pagantes em um futuro próximo.
Caracterizando o funil de vendas
O processo de captação de leads passa por 4 fases distintas:
Atração
O objetivo nessa fase é atrair pessoas para visitarem sua oferta. As formas mais conhecidas e práticas, dentro do conceito de Inbound Marketing (marketing de atração), são iscas digitais, artigos em blog, vídeos e toda forma de distribuir conteúdo relevante.
Conversão
Nessa fase a meta é transformar os visitantes que se interessaram mais pela oferta inicial em leads aquecidos. Aqui para conseguir esse intento usa-se chamadas para ação, linguagem persuasiva, e-mail marketing, automação do marketing e muito conteúdo de valor.
Vendas
Nessa fase a meta é converter os leads que chegaram até aqui a comprar o que está sendo oferecido. De acordo com cada tipo de negócio podem ser usadas várias formas para fazer isso como e-mails personalizados de ofertas, relacionamento estreito nas redes sociais, conteúdo informativo voltado para vendas.
Encantamento
Nessa fase a meta é fazer com que cada pessoa que comprou tenha uma ótima experiência pós-venda. É aqui que tentamos transformar os compradores em pessoas que promovem o produto (o famoso boca-a-boca). A forma de conseguir isso é através de conteúdo relevante, newsletters e também mostrando a experiência dos compradores com o produto/serviço.
Dentro do conceito de o que são leads, cada fase que foi descrita acima faz parte do chamado “funil de vendas” que vai levando o “desconhecido” por um caminho determinado, eliminando objeções e chegando até onde ele esteja pronto para comprar.
Nas duas primeiras fases é preciso produzir muito conteúdo relevante, para convencer os visitantes que sua oferta pode ajuda-los de alguma forma.
Voltando ao exemplo da barraca de frutas na feira:
As pessoas que passam estão na fase “atrair” e isso é feito com a aparência bonita e saudável das frutas e também com preços acessíveis, e amostras (iscas).
Quem parou, pegou uma amostra, gostou dos preços e aparência das frutas já tem mais chance de se tornar cliente pagante (já é um lead) do que quem passou e só olhou, essa é a fase de conversão.
Através de uma conversa, mostrar as frutas mais detalhadamente, e até fazer uma oferta diferenciada, esses leads compram as frutas, essa é a fase de vendas.
Depois de comprarem uma vez, essas pessoas tendem a voltar, para ver se existem novas ofertas, ou novos produtos.
Através de relacionamento, esses compradores se transformam em clientes que tendem a comprar mais vezes e ainda indicar a barraca para novos compradores, na fase de encantamento.
Trazendo isso para o marketing digital e mercado de afiliados, o mesmo processo ocorre com as pessoas que chegam pela primeira vez em um blog.
Elas normalmente chegam atraídas por uma isca digital que seja relevante e resolva algum problema importante, ou apenas porque gostou de ler os artigos.
Quando baixam a isca digital entram na categoria de leads e começam a ser trabalhadas com conteúdo diferenciado e direcionado, preparando-as para a oferta final.
No meio do caminho podem haver desistências, pessoas que não abrem as mensagens, e ainda aqueles que não estão prontos para comprar, mesmo depois de passarem pelo funil.
Quem compra e tem uma boa experiência acaba fazendo propaganda para outras pessoas que ficaram na dúvida se compravam, ou não.
É aqui que ocorre a fidelização de clientes, que com certeza, por causa da boa experiência, voltarão para comprar outras vezes.
Considerações finais sobre o que é captação de leads
É importante saber que para trazer “desconhecidos” para o funil de vendas é preciso que a isca digital esteja inserida dentro de um contexto de nicho de mercado.
Assim, fazer um estudo do público a quem se destina um determinado produto é fundamental para criar a isca certa, e fazer a quebra de objeções durante o funil de uma maneira convincente.
Outra coisa muito importante é o tamanho da DOR do público e o quanto o produto/serviço oferecido pode resolver o problema.
A tendência é que quanto mais o problema incomode, mais o público sente vontade de resolvê-lo, e por isso não se importam de pagar para ter uma boa solução (certifique-se que sua oferta seja boa o suficiente).
Pensando mais amplamente no conceito de o que são leads e como são utilizados, antes de fazer um estudo de público é interessante pensar que qualquer pessoa poderia estar interessada em qualquer tipo de produto.
O que nos remete ao conceito do outbound marketing (marketing de intromissão), que apenas empurrava ofertas para o público e não era, de forma alguma, efetivo para a conversão final de venda.
Uma coisa muito importante que NUNCA deve ser feita é o ato de comprar leads, pois normalmente as listas que são vendidas são de pessoas que não deram permissão para terem seus dados espalhados.
Isso acarreta em leads que não estão interessados na oferta, gerando antipatia pelo marketing que é oferecido.
Ao invés de gastar dinheiro comprando listas de leads prontas, invista em marketing de conteúdo e atraia pessoas que estão mesmo interessadas em sua oferta.
Estudo de caso de captação de leads feita de forma errada
Comecei no marketing digital em 2014 e comprei o curso Fórmula Negocio Online porque eu não entendia nada sobre o assunto.
Comecei meu primeiro blog autoridade e logo criei uma isca digital que seria útil para todo lead que chegasse ali e se interessasse minimamente pelo assunto.
Porém, acabei criando um produto que achei que interessaria para as pessoas, por tratar-se de um problema comum dentro do nicho.
Quando enviei um e-mail na lista falando do produto, percebi que várias pessoas saíram da lista, e não fiz nenhuma venda com essa mensagem.
Resolvi fazer um teste, criando um mini curso dentro do assunto do produto e soltando na lista.
Novamente várias pessoas se descadastraram, o que me mostrou nitidamente que aquele assunto não interessava para aquele público.
Então, resolvi analisar o ocorrido, e entendi que a isca digital que eu havia criado era realmente abrangente, mas não tem nada a ver com o assunto do produto, assim os leads captados nunca chegariam à fase de “vendas”.
Foi então que entendi mais claramente o que são leads e como ter leads que não estão qualificados pode “empacar” o negócio.
Agora, terei que criar uma nova lista baseada em uma isca digital dentro do assunto do produto para captar novos leads que possam se transformar em compradores e chegarem até a fase de “encantamento”.
Isso tudo teria sido evitado se eu tivesse feito um estudo de público mais aprofundado, e é por isso que sempre recomendo que todos façam esse estudo antes de produzir conteúdo e captar leads para seu negócio.
Conhecer o público é a única maneira segura de vender para ele!
Para atrair pessoas (leads) para seu negócio é preciso conhecer um pouco de copywriting e escrita persuasiva com gatilhos mentais.
Para ajudar nessa parte da criação de conteúdo e formas de escrita, eu criei o e-book “Segredos dos Artigos que Vendem”.
Nele eu ensino TUDO sobre como escrever artigos de vendas, de conteúdo, de captação, enfim todo tipo de conteúdo necessário para captar leads e vender muito na internet.
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LEMBRE-SE: EMPREENDA para ter liberdade financeira!
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